M&Aの「アドバイザー（FA）」と「仲介」の違い
依頼先を選ぶ前に知っておきたいポイント

いちばんの違いは「誰の側に立つか」

アドバイザー（FA）は、売り手か買い手の どちらか一方 と契約し、その依頼者の利益のために動きます。一方、仲介は 売り手と買い手の双方 と契約し、両者の間に立って合意をまとめる役割を担います。

どちらが優れているということではなく、役割が違います。大切なのは、自社の状況や重視したいことに合った形を選ぶことです。

仲介のメリットと注意点

仲介は、売り手と買い手の両方の事情を把握しながら進めるため、話をまとめやすいのが特長です。相手探しから契約までを一つの窓口で進められるので、比較的規模の小さい案件でも進めやすい面があります。

一方で、双方から報酬を受け取る構造のため、価格などの条件交渉で、どちらか一方の側に立ちきれない という面があります。中小企業庁の「中小M&Aガイドライン」でも、仲介者には利益相反のおそれがあることと、その対応策を依頼者に説明することが求められています。仲介に依頼する場合は、こうした説明を受けたうえで納得して進めることが大切です。

アドバイザー（FA）のメリットと注意点

アドバイザーは依頼者の側に立つため、価格だけでなく、従業員の処遇、経営者ご自身の役割、契約上の保証の範囲など、依頼者にとって大切な条件を依頼者の視点で詰めていける のが特長です。相手候補がすでにいる場合や、複数の候補を比べて選びたい場合にも向いています。

注意したいのは、相手方にも別のアドバイザーがつくことが多く、双方の調整に時間がかかる場合があることです。また、費用は依頼者が負担します。

依頼先を選ぶときの確認ポイント

アドバイザーか仲介かにかかわらず、依頼する前に次の点を確認しておくと安心です。

1. 契約の形と、報酬を受け取る相手：アドバイザーとしての契約か、仲介としての契約か。報酬を誰から受け取るのか。契約書で確認します。
2. 報酬の仕組み：着手金・月額報酬・中間金・成功報酬の有無と金額。成功報酬は何を基準に計算するのか（譲渡価格か、移動する総資産か など）、最低報酬額があるかも確認します。
3. どこまで実務を担ってくれるか：企業評価、資料の作成、相手との交渉、契約書の確認、クロージング後の引き継ぎまで、担当者がどこまで関わるのかを確かめます。

あわせて、中小企業庁の「M&A支援機関登録制度」に登録された支援機関かどうかも、判断の目安のひとつになります。

どちらが向いているか

• 仲介が合いやすいケース：相手探しから契約までを一つの窓口に任せたい、条件面の複雑さが少ない、できるだけ早くまとめたい
• アドバイザー（FA）が合いやすいケース：価格や従業員の処遇などの条件交渉を重視したい、すでに相手候補がいる、複数の候補を比べて選びたい

まとめ

M&Aの支援には、依頼者の側に立つ「アドバイザー（FA）」と、双方の間に立つ「仲介」があります。どちらを選ぶ場合も、誰の側に立つ支援なのか、報酬の仕組みはどうなっているのか を最初に確認することが、納得のいくM&Aへの第一歩です。

株式会社Spark Partnersは、ハンズオン型M&Aアドバイザリーとして、ご依頼者の側に立ってご支援しています。まだ方針が決まっていない段階でも、お気軽にご相談ください。